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　　目前重卡企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，除了產(chǎn)品、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)外，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)更是進(jìn)入白熱化階段，陜汽濟(jì)南辦事處面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，積極進(jìn)取，迎難而上，通過積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，細(xì)分重卡市場(chǎng)，精準(zhǔn)客戶需求，創(chuàng)新營銷模式，勢(shì)奪一季度開門紅。

　　推進(jìn)品系化運(yùn)行

　　市場(chǎng)向來優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)，正是考驗(yàn)企業(yè)實(shí)力的關(guān)鍵時(shí)期。濟(jì)南辦事處及時(shí)召開渠道動(dòng)員會(huì)，明確各區(qū)域2016年業(yè)務(wù)開展思路，并與公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)現(xiàn)狀相結(jié)合，引導(dǎo)渠道思維轉(zhuǎn)型，結(jié)合和適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)車銷售模式，積極協(xié)調(diào)預(yù)排資源，保障搶抓熱點(diǎn)能力。新年伊始，濟(jì)南辦事處就按照公司的要求以及重卡行業(yè)產(chǎn)品銷售專業(yè)化的需要，對(duì)辦事處組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，按照產(chǎn)品品系對(duì)辦事處崗位進(jìn)行專業(yè)劃分，建立“產(chǎn)品型組織架構(gòu)模式”，目前分為牽引、自卸、載貨及專用4類的產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理，各司其職。

　　創(chuàng)新市場(chǎng)推廣形式

　　2016年，濟(jì)南辦事處在市場(chǎng)推廣方面，深入推進(jìn)“720°全體驗(yàn)行”市場(chǎng)推廣品牌，積極推進(jìn)創(chuàng)新與變革，提前策劃，主動(dòng)出擊，目前，大馬力、大排量牽引車逐步成為行業(yè)主流，公路用車也成為主攻方向。作為運(yùn)輸大省的山東，2016年，陜汽濟(jì)南辦事處針對(duì)區(qū)域不同客戶，推薦不同車型，對(duì)于長(zhǎng)途高速物流運(yùn)輸，引導(dǎo)客戶購買大馬力、大排量牽引車。通過深入研究細(xì)分市場(chǎng)，著眼快運(yùn)零擔(dān)、散配、重載牽引車細(xì)分市場(chǎng)，鞏固6×4大馬力優(yōu)勢(shì)，加大推廣德龍X3000黃金版產(chǎn)品主打高端需求市場(chǎng)，繼續(xù)增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從中尋找突破，尋找機(jī)會(huì)，聚焦大容量、低份額地區(qū)，不斷提高市場(chǎng)營銷服務(wù)優(yōu)勢(shì)，來提高牽引車市場(chǎng)份額。

　　在總部針對(duì)德龍X3000黃金版產(chǎn)品推廣提出“黃金行動(dòng)”后，濟(jì)南辦事處在第一時(shí)間提出“掘金行動(dòng)”并反饋總部，成為貫穿全年的推廣主題。同時(shí)，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況，確定重點(diǎn)推廣車型、方案、場(chǎng)次、效果評(píng)估，為提高市場(chǎng)推廣的影響力，要求區(qū)域內(nèi)所有渠道必須活動(dòng)結(jié)束后第一時(shí)間進(jìn)行微信傳播，在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，加強(qiáng)對(duì)樣車的示范作用，要求每一場(chǎng)活動(dòng)必須有樣車，除了進(jìn)行與經(jīng)銷商及時(shí)溝通，指導(dǎo)經(jīng)銷商做好每一場(chǎng)推廣活動(dòng)，提高區(qū)域產(chǎn)品影響力。近期，德龍X3000黃金版牽引車先后在濟(jì)南、青島、煙臺(tái)舉行多場(chǎng)區(qū)域上市發(fā)布會(huì)，實(shí)現(xiàn)了場(chǎng)場(chǎng)客戶爆滿，場(chǎng)場(chǎng)有訂單，得到現(xiàn)場(chǎng)客戶的普遍認(rèn)可，在市場(chǎng)上掀起大馬力，超強(qiáng)動(dòng)力的強(qiáng)勁風(fēng)暴。結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，舉辦團(tuán)購會(huì)、走進(jìn)重卡村活動(dòng)，在一些品牌集中地舉辦小規(guī)模多頻次的產(chǎn)品試乘試駕+駐點(diǎn)展示活動(dòng)，提升了客戶口碑，取得單日訂單突破200輛的銷售業(yè)績(jī)。

　　產(chǎn)品+服務(wù)練好內(nèi)功

　　面對(duì)今年銷服一體化，濟(jì)南辦事處除了加大產(chǎn)品推廣的力度外，還做好服務(wù)，深入終端，調(diào)研市場(chǎng)，了解客戶多樣化的需求，針對(duì)客戶的不同需求，為客戶提供基于產(chǎn)品全生命周期的整體解決方案，

　　為提高區(qū)域內(nèi)營銷人員的整體素質(zhì)，濟(jì)南辦事處先在內(nèi)部舉辦涉及重點(diǎn)產(chǎn)品、商務(wù)促銷、營銷技能、市場(chǎng)推廣等內(nèi)容的多場(chǎng)培訓(xùn)，隨后在渠道開展品系標(biāo)準(zhǔn)化定向培訓(xùn)，對(duì)�；�品，載貨車、德龍X3000黃金版等不同細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，培訓(xùn)以“720°客戶全體驗(yàn)行”繞車講解的方式進(jìn)行，各細(xì)分產(chǎn)品經(jīng)理與渠道進(jìn)行面對(duì)面的溝通、探討以及交流，模擬日常實(shí)戰(zhàn)營銷情景。不僅將總部的信息及時(shí)傳遞，也能夠迅速提高各業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，提高區(qū)域銷售整體工作效率，為旺季上量做好準(zhǔn)備。同時(shí)，辦事處采取“請(qǐng)進(jìn)來”和“走出去”多種培訓(xùn)形式，對(duì)于重點(diǎn)、上量的經(jīng)銷商“請(qǐng)進(jìn)來”進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)于�；�產(chǎn)品、港口牽引車產(chǎn)品等細(xì)分產(chǎn)品則采取“走出去”培訓(xùn)的方式，深入�；�品運(yùn)輸公司、各大港口進(jìn)行一對(duì)一針對(duì)性培訓(xùn)，在培訓(xùn)的同時(shí)，了解細(xì)分市場(chǎng)的變化。濟(jì)南辦事處通過一系列措施修煉內(nèi)功，提升戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)新跨越。

　　2016年，濟(jì)南辦事處全體營銷將士將以信心百倍，不放過一個(gè)訂單，不錯(cuò)過一個(gè)機(jī)會(huì)，不丟失一塊陣地，嚴(yán)陣以待，用激情拼搶市場(chǎng)，創(chuàng)造山東區(qū)域新的輝煌。