金融危機(jī)襲來(lái)，企業(yè)切不可盲目“減肥”、被動(dòng)應(yīng)對(duì)，洞悉危機(jī)下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，趁機(jī)發(fā)展方為企業(yè)的營(yíng)銷上策。相關(guān)產(chǎn)品：鑄鐵平臺(tái)/鑄鐵平板
銷售收入下降、費(fèi)用壓縮、裁員、縮小企業(yè)業(yè)務(wù)板塊等，這一系列的現(xiàn)象，都與金融危機(jī)掛鉤，在這樣的市場(chǎng)背景下，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)危機(jī)所帶來(lái)的各種變化成為企業(yè)界最為熱門的話題。其實(shí)，企業(yè)完全可以將這次金融危機(jī)看做是企業(yè)外部環(huán)境變化的一種，只不過(guò)這種環(huán)境變化突然和劇烈。實(shí)際上，企業(yè)的外部環(huán)境一直都在變化，而且受全球化、網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)提升等因素的影響，環(huán)境變化越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越快。即使沒(méi)有金融危機(jī)，企業(yè)同樣需要提升適應(yīng)環(huán)境快速變化的能力。
消費(fèi)者行為分析是制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)
金融危機(jī)對(duì)中高檔商品的影響比較大，而生活必需品由于彈性小所受影響非常有限。不過(guò)，金融危機(jī)的影響會(huì)使消費(fèi)者收入降低，需求下降，特別是中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)將受到明顯的影響。消費(fèi)者的購(gòu)買行為更加理性，更加注重產(chǎn)品性價(jià)比，對(duì)促銷信息會(huì)更加關(guān)注。由于行業(yè)所受影響程度不同，加上救市政策的出臺(tái)，所以，金融危機(jī)對(duì)某一行業(yè)某一公司的影響仍要具體分析，不能一概而論。但是，不管所受影響程度如何，企業(yè)都要密切關(guān)注消費(fèi)者行為的變化，這是企業(yè)制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。
加大品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
多消費(fèi)品企業(yè)的產(chǎn)品毛利率本來(lái)就不高，受金融危機(jī)影響，銷量下滑，費(fèi)用比大幅上升，利潤(rùn)率急劇下降。造成這種局面的根本原因在于產(chǎn)品本身的替代性不強(qiáng)。從消費(fèi)者的角度而言，這和產(chǎn)品缺乏獨(dú)特的價(jià)值，很難進(jìn)行“高價(jià)定位”直接相關(guān)。所以，解決根本問(wèn)題的方法還要從為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)新更好的產(chǎn)品入手。這就需要企業(yè)加大對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的品類管理，利用“二八原理”，認(rèn)真分析企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)和渠道，主要貢獻(xiàn)產(chǎn)品或條碼等。這時(shí)候，營(yíng)銷需要的不僅是精細(xì)化的策略和管理，更需要把有限的資源用在刀刃上，不能遍地撒網(wǎng)。根據(jù)分析淘汰對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)不大的產(chǎn)品，集中資源提升核心產(chǎn)品銷量，然后借品類管理的機(jī)會(huì)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以吸引消費(fèi)者的眼球。
金融危機(jī)使消費(fèi)者的購(gòu)買行為更為理性。
這就需要企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，需要更多地考慮產(chǎn)品的性價(jià)比。要么產(chǎn)品不變，價(jià)格上給消費(fèi)者更多的實(shí)惠；要么價(jià)格不變，但在產(chǎn)品上給消費(fèi)者更多的實(shí)惠，如加大產(chǎn)品規(guī)格或更實(shí)用的包裝等。總之，圍繞如何提升產(chǎn)品性價(jià)比做足文章，既可以促進(jìn)銷量，又可以提升目標(biāo)顧客忠誠(chéng)度。
企業(yè)需要注重產(chǎn)品本身的價(jià)值創(chuàng)造，而不宜過(guò)多關(guān)注贈(zèng)品。受金融危機(jī)的影響，消費(fèi)者的購(gòu)買焦點(diǎn)將聚焦在產(chǎn)品本身，所以，充分提升產(chǎn)品性價(jià)比是吸引消費(fèi)者購(gòu)買的最直接方法。即使需要進(jìn)行促銷，在贈(zèng)品的選擇上一定要從實(shí)用的角度出發(fā)，可以選擇生活必需品或者必需品的替代品作為贈(zèng)品，這樣就可以減少消費(fèi)者的其他購(gòu)買開(kāi)支，更能獲得消費(fèi)者的青睞。同時(shí)，在和消費(fèi)者溝通的過(guò)程中，一定要增加理性的訴求，突出產(chǎn)品功能、性能及耐用性等核心內(nèi)容。如目前的汽車行業(yè)需求不足及消費(fèi)者信心不足的情況很明顯，進(jìn)一步分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)消費(fèi)者的需求已經(jīng)發(fā)生了改變，這將引發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與升級(jí)換代，經(jīng)濟(jì)型、低油耗、新能源汽車將成為市場(chǎng)新寵。泊重公司真誠(chéng)的歡迎每一位客戶，愿于每一位到訪者達(dá)成共識(shí)！公司電話0317-8179198 網(wǎng)址：www.bzfyz,com
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